#008: Das geheime Konzept supererfolgreicher Hidden Champions im Mittelstand

…und wie du damit dein Business in eine neue Dimension katapultierst

Worum geht’s?

In diesem Artikel erfährst du, warum es sich lohnt, dein Business einmal aus einer anderen Perspektive zu betrachten. Du erfährst, was das Konzept des Franchise-Prototyps ist. Und wir schauen uns im Detail an, welche Vorteile es hat, dieses Konzept als Blaupause für den Aufbau deines Unternehmens zu verwenden.

Die Perspektive wechseln

Dein Geschäft ist nicht dein Leben. Noch einmal, dein Geschäft ist nicht dein Leben! Dein Leben und deine Firma sind zwei verschiedene paar Schuhe. Im besten Fall ist dein Geschäft wie ein Organismus, der unabhängig von dir existiert und dabei seinen Zweck erfüllt: nämlich deinen Kunden einen Nutzen zu bieten.

Wie ist das bei dir? Wie viele Stunden verbringst du Woche für Woche in deinem Business? Stell dir vor, du bist einmal nicht da. Vielleicht bist du krank. Vielleicht möchtest du einmal für längere Zeit verreisen? Wie gut funktioniert dein Geschäft ohne dich?

Ich finde, es ist nicht der Zweck unseres Lebens, unserem Geschäft zu dienen. Vielmehr sollte unser Geschäft uns das Leben ermöglichen, von dem wir insgeheim träumen. Leider haben zu wenige Kleinunternehmer:innen diesen wichtigen Aspekt verinnerlicht. Deshalb werden sie von ihrer Selbstständigkeit völlig vereinnahmt. Die Folge: ihr ganzes Leben richtet sich nach dem Geschäft.

In unserer Leistungsgesellschaft erscheint der Gedanke, unser Business könnte auch ohne unser direktes Mitwirken erfolgreich sein, fast schon frevelhaft. Wie oft hören wir diese ausgeleierte Phrase: selbstständig zu sein bedeutet, selbst und ständig zu arbeiten. Dahinter stecken uralte Glaubenssätze, dass ein Leben ohne harte Arbeit kein richtiges Leben sei. Ich sehe das anders. Das Leben besteht aus Augenblicken, die sich in einem steten Fluss aneinander reihen. Wir sollten selbst bestimmen können – frei von wirtschaftlichen Zwängen – wie wir diese Augenblicke gestalten.

Wenn wir die Perspektive einmal wechseln, wenn wir verstehen, dass es mehr gibt als immer nur Arbeit, Arbeit, Arbeit und die eigene Firma, dann können wir ernsthaft damit beginnen, an unserem Unternehmen zu arbeiten und immer weniger in unserem Unternehmen. Diese Worte sagen sich sehr leicht. Doch es ist um Längen schwerer, sie in der Realität umzusetzen. Wenn uns die innere Einstellung dazu fehlt, dann wird uns der Weg zu einem selbstbestimmten und freien Unternehmerleben mit Sicherheit von äußeren Hürden im Geschäftsalltag verbaut.

Wenn du dich aber mit dem Gedanken anfreunden kannst, dass dein Geschäft dir dazu dienen sollte, deine Träume zu verwirklichen, dann kann das Konzept des Franchise-Prototyp der Weg dahin sein. Im vorherigen Artikel haben wir diesen Begriff schon einmal gehört, als wir Ray Kroc kennengelernt haben. Kroc war der Gründer von McDonald’s. Und unabhängig davon, was wir von Fastfood-Ketten halten, können wir als Unternehmer eine Menge von ihm lernen. Ray Kroc hat das Prinzip der Fließbandfertigung in der Gastronomie auf den Aufbau einer kompletten Firmen-Franchise-Kette übertragen. Und damit ist er sozusagen der Erfinder des Franchise-Prototyp Gedanken.

Lass uns einmal genauer anschauen, was es mit dem Konzept des Franchise-Prototyps auf sich hat.

Was ist ein Franchise-Prototyp?

Ein Gedankenexperiment

Stell dir einmal vor, dein Geschäft soll 1.000 Mal kopiert werden. 1.000 andere Personen eröffnen an 1.000 verschiedenen Standorten jeweils kleine Geschäfte, die deinem exakt gleichen. Sie sind nicht ähnlich oder fast gleich – sondern exakt gleich. Wie Kopien, wie Klone. Für deine Kunden spielt es keine Rolle, ob sie in dein Geschäft eintreten oder in eines der anderen. Sie sind am Ende stets gleichermaßen zufrieden mit der Dienstleistung oder den Produkten aus jedem der Geschäfte.

Wie könntest du das erreichen?

Du brauchst dazu eine Vorlage, eine Schablone mit der sich dein gesamtes Unternehmen beliebig oft klonen lässt. Diese Schablone nennen wir den Franchise-Prototyp. Vergleichbar dem Prototyp eines Produktes, das in Serie gefertigt werden soll. Die Schablone besteht aus all den einzelnen Komponenten, die nötig sind, damit das Geschäft funktioniert. Da du nun weder dich selbst noch – wenn vorhanden – deine Mitarbeiter klonen kannst, muss diese Schablone ein in sich geschlossenes System darstellen, das auch mit anderen Menschen funktioniert.

Das System selbst betreibt das Geschäft. Und Menschen betreiben das System.

Die Idee vom Franchise-Prototyp

Auf diese Art und Weise ist es möglich, den Betrieb des Geschäfts von individuellen Personen unabhängig zu machen. Das System verwandelt unser Geschäft in eine gut geölte Maschine. Oder besser: in einen lebendigen Organismus, der dem ständigen Wandel durch stete Weiterentwicklung begegnet.

Damit das System verlässlich funktioniert, müssen alle seine Bestandteile bis ins Detail durchdacht werden. Der Franchise-Prototyp ist bis zu seiner Fertigstellung derjenige Ort, an dem sämtliche Ideen getestet werden. Hier werden Hypothesen überprüft und in die Schablone übernommen oder verworfen. Damit wird der fertige Franchise-Prototyp zum Modell eines Unternehmens, das wie ein Uhrwerk funktioniert. Das System wird der Firma also nicht auferlegt sondern es entsteht in Folge des Unternehmensaufbaus.

Achtung: es handelt sich hier um ein reines Gedankenexperiment. Wir simulieren den Aufbau eines Franchise-Unternehmens lediglich. Es ist absolut kein Muss, aus deinem Unternehmen tatsächlich ein Franchise zu entwickeln. Wir wenden beim Aufbau unseres Geschäfts nur das Prinzip an, dass weltbekannte Franchise-Unternehmen erfolgreich gemacht hat.

Die 6 Regeln für den Aufbau eines erfolgreichen Modellunternehmens

Wenn unsere Firma zum Produkt werden soll, das wir an Franchisenehmer lizenzieren könnten, dann müssen wir uns Gedanken dazu machen, wie unsere Firma aufgebaut werden soll. Wir können uns dazu an die sechs Regeln halten, die die erfolgreichsten Franchise-Unternehmen beachten.

Dass diese Regeln tatsächlich funktionieren, zeigen langjährige Statistiken. Denn während über 80 Prozent aller Kleinunternehmen in den ersten fünf Jahren scheitern, werden 75 Prozent aller Firmen-Franchises erfolgreich. Warum? Weil die Franchisenehmer ein schlüsselfertiges Geschäft eröffnen. Und sie lernen meist vorab vom Franchisegeber, wie man ein solches Geschäft führt.

Hier sind die sechs Regeln für den Erfolg deines Prototyp-Modells:

1. Das Modell erzeugt beständig Wert für Kunden, Mitarbeiter, Partner weit über deren Erwartungen hinaus
2. Das Modell kann von Menschen mit dem geringstmöglichen Ausbildungsstand betrieben werden
3. Das Modell ist ein Ort der Ordnung
4. Alle Arbeiten, die im Modell anfallen, werden in Betriebshandbüchern dokumentiert
5. Das Modell wird garantiert gleichbleibende Qualität im Kundenservice bieten
6. Das Modell verwendet einen einheitlichen Unternehmensauftritt, so unter anderem durch Unternehmensfarben, Betriebskleidung, Geschäftseinrichtung

Regel 1: Das Modell erzeugt beständigen Wert für Kunden, Mitarbeiter, Lieferanten und Partner

Beim Aufbau unseres Franchise-Prototyps lautet die Regel Nummer eins: achte darauf, dass dein Prototyp für alle Interessengruppen unseres Unternehmens beständig Wert erzeugt. Denn Wert zu erzeugen ist der alleinige Zweck unseres Geschäfts. Wert ist dabei genau das, was die jeweilige Person von unserem Business erwartet. Diese Erwartungen müssen zuverlässig erfüllt und mehr noch, sie müssen regelmäßig weit übertroffen werden.

Wert kann zum Beispiel die freundliche und offene Kommunikation mit unseren Kunden sein. Wert kann die Glückwunschkarte zum Geburtstag für unseren Geschäftspartner sein. Wert kann die aufrichtige Anerkennung der Leistung unserer langjährigen Mitarbeiterin sein. Die Erzeugung von Wert für alle Personen, die mit unserem Business zu tun haben, muss in die DNA unseres Geschäftes eingebacken werden.

Regel 2: Das Modell kann von Menschen mit dem geringstmöglichen Ausbildungsstand betrieben werden

Diese Regel erscheint dir vielleicht als die ungewöhnlichste Regel zum Aufbau eines erfolgreichen Unternehmens. Und doch halte ich sie für eine der wichtigsten Regeln überhaupt. Was verbirgt sich dahinter? Wenn unser Geschäft von einzelnen Experten geprägt ist, dann können wir es nicht duplizieren. Hochqualifizierte Experten sind schwer zu finden. Sie sind teuer und erhöhen somit deine Kosten. Und es gibt noch einen Aspekt, der eine Firma beeinflusst, die hauptsächlich auf der Arbeit exzellent ausgebildeter Fachexperten basiert. Wenn die Experten einen guten Tag haben, dann läuft die Firma gut. Haben sie einen schlechten Tag, wirkt sich das negativ auf die Firma aus. Als Firmeninhaber bist du also gezwungen, dir ständig die Frage zu stellen, wie du deine Leute bei Laune halten kannst.

Damit möchte ich nicht sagen, dass Ausbildung nicht wichtig ist. Wenn du Programmierdienstleistungen anbietest, brauchst du Programmierer. Wenn du eine Praxis für Physiotherapie betreibst, brauchst du Physiotherapeuten. Doch es muss nicht die Entwicklerkoryphäe sein und auch nicht die allerbeste Physiotherapeutin. Du brauchst gute Entwickler oder gute Therapeuten. Der Erfolg deines Geschäftes sollte nicht von Menschen abhängen. Der Erfolg sollte vom System abhängen. Wenn du so denkst, dann wirst du gezwungen, dir Fragen zu stellen, wie:

• Wie kann ich meinen Kunden systematisch überdurchschnittlichen Wert bieten und nicht personenabhängig?
• Wie muss ich das System gestalten, damit durchschnittliche Menschen überdurchschnittliche Ergebnisse erzeugen können?

Ich habe selbst die Erfahrung gemacht, als Unternehmer Menschen mit möglichst hohem Level an Fähigkeiten einzustellen. Ich glaube, so ticken viele von uns einfach. Denn meist hoffen wir unterbewusst, dass wir unsere Arbeit an hochqualifizierte Personen einfach übergeben können. Doch damit machen wir unseren Geschäftserfolg abhängig von Individuen. Und das kann uns auf Dauer gehörige Bauchschmerzen bereiten.

Regel 3: Das Modell ist ein Ort der Ordnung

Zugegeben, als ich diese Regel im Buch „The E-Myth Revisited“ des Autors Michael E. Gerber zum ersten Mal las, regte sich in mir innerer Widerstand. Klassische Ordnung am Arbeitsplatz oder auch im Haushalt ist noch nicht meine Stärke. Doch der dahinter stehende Gedanke ist so einfach wie einleuchtend: in einer Welt voller Chaos, voller Informationsüberfluss, voller Negativnachrichten sehnen sich viele Menschen nach Ordnung und Struktur. Das wird in einer Zeit wie dieser, da zum Zeitpunkt der Verfassung des Artikels die weltweite Coronakrise unser aller Leben stark beeinflusst, umso deutlicher.

Wenn Ordnung in unserem Business sichtbar wird, signalisieren wir unseren Kunden, dass etwas in dieser Welt funktioniert. Wir zeigen damit, dass unser System funktioniert und dass unsere Leute wissen was sie tun. Wenn Ordnung in unserem Unternehmen herrscht, signalisieren wir auch unseren Mitarbeitern, dass wir selbst wissen, was wir tun. Wir zeigen Kunden, Mitarbeitern und Partnern, dass sie sich auf uns verlassen können.

Eine Firma, die ordentlich wirkt, gibt den Menschen, einen relativen Punkt mit Struktur inmitten des Chaos, das sie sonst umgibt.

Regel 4: Alle Arbeiten innerhalb des Systems werden im Betriebshandbuch dokumentiert

Alle Arbeiten, die in deiner Firma anfallen, müssen dokumentiert sein. Das heißt, sie sind für jeden Beteiligten transparent einsehbar. Sie sind niedergeschrieben oder zum Beispiel per Video festgehalten. Zu jeder Tätigkeit ist konkret beschrieben, zu welchem Zweck sie ausgeführt wird, wie sie auszuführen ist und wie das Ergebnis beschaffen sein soll. Die Dokumentation dient neuen und alten Mitarbeitern zu verstehen und sich immer wieder daran zu erinnern, wie „die Dinge hier im Unternehmen laufen“. Die Sammlung der einzelnen Arbeitsablauf-Dokumentationen können wir als Betriebshandbuch bezeichnen. Es ist sozusagen eine Anleitung, wie unser Unternehmen funktioniert.

Vielleicht kennst du das Prinzip der Dokumentation von Betriebsprozessen im Rahmen der Zertifizierung von Organisationen nach ISO Standards. Richtig angewandt, kann ein nach ISO 9001 zertifizierter Betrieb ähnlich funktionieren wie ein Unternehmensmodell nach dem Franchise-Prototyp Prinzip. Doch oft wird die ISO-Zertifizierung um ihrer selbst Willen durchgeführt. Mir fällt aus meiner Praxis sofort ein mittelständisches Unternehmen mit über 100 Mitarbeitern ein, das zwar auf dem Papier nach ISO 9001 zertifiziert ist. Doch die Prozesse kennt außer dem verantwortlichen Mitarbeiter niemand. Das Ergebnis, in dieser Firma herrscht heilloses Chaos. Viele Mitarbeiter sind extrem unzufrieden. Die Fluktuation ist immens hoch. Und Kunden beschweren sich immer häufiger.

Ich vermute, das ist leider oftmals die Realität in vielen ISO zertifizierten Unternehmen.

Wenn eine Routinetätigkeit nicht dokumentiert ist, dann verwandelt sie sich jedes Mal in eine Ausnahmetätigkeit. Mit dem Ergebnis, dass die erzeugten Resultate keine gleichbleibend gute Qualität aufweisen können. Das Betriebshandbuch vermittelt den Beschäftigten im Unternehmen Klarheit. Es gibt den klaren Rahmen vor, mit welchen Mitteln und in welcher Art und Weise ein Job zu erledigen ist. Und es zeigt die Standards auf, die sowohl für die Arbeit als auch deren Ergebnisse gelten.

Ohne Betriebshandbuch kann aus unserem Franchise-Prototyp keine Modellschablone werden.

Regel 5: Das Modell wird garantiert gleichbleibende Qualität im Kundenservice bieten

Wenn unser Unternehmen zu einem erfolgreichen Franchise-Prototyp werden soll, reicht es nicht aus, nur im Unternehmen selbst für Ordnung zu sorgen. Wir müssen auch Ordnung in unserem Handeln demonstrieren. Wie meine ich das? Neben dem eigentlichen Nutzen, den unser Angebot für unsere Zielgruppe hat, gibt es weit mehr Berührungspunkte unserer Kunden mit unserem Geschäft.

Gehirnwissenschaftler haben herausgefunden, dass jegliche Art von Entscheidungen, die wir fällen, durch Emotionen gesteuert werden. Das gilt auch für Kaufentscheidungen. Erst nachdem unser Unterbewusstsein sich für oder gegen einen Kauf entschieden hat, setzt die Ratio ein, um diese Entscheidung vor uns selbst zu rechtfertigen.

Wenn wir das wissen, dann können wir gezielt dafür sorgen, dass unsere Kunden bei jeder Interaktion mit unserem Business positive Emotionen verspüren. Der Schlüssel dazu ist Konstanz im Verhalten unseren Kunden gegenüber. Wenn sich unsere Kunden darauf verlassen können, dass sie jedes Mal die gleiche hochwertige Erfahrung mit uns machen, dann besetzen wir die Gehirne unserer Kunden mit angenehmen Emotionen.

Stell dir vor, du betrittst zum ersten Mal ein neues Fachgeschäft in deiner Stadt. Die Inhaberin begrüßt dich aufmerksam aber unaufdringlich. Dir wird ein frischer, dampfender Kaffee angeboten und deine Fragen werden freundlich beantwortet – auch als klar wird, dass du heute wohl nichts kaufen wirst. Bei deinem nächsten Besuch freust du entsprechend vorher schon auf die angenehme Konversation mit der Inhaberin und auf den duftenden Kaffee. Doch der neue Mitarbeiter hinterm Verkaufstresen schenkt dir wenig Beachtung. Du bekommst keinen Kaffee angeboten und auf deine Fragen gibt er spürbar unwillig Auskunft. Wirst du dir beim nächsten Mal vielleicht überlegen, ein anderes Geschäft als dieses zu besuchen? Wenn die Auswahl entsprechend groß ist, dann ist das sehr wahrscheinlich.

Was ist passiert? Die Artikel im Geschäft sind doch genau dieselben wie bei deinem ersten Besuch. Doch du hast ein anderes Erlebnis erwartet, als du beim zweiten Besuch bekommen hast. Das Geschäft hat dir damit signalisiert, dass es unzuverlässig ist. Vielmehr noch, es hat dir deutlich gemacht, dass es ihm egal ist, wie du dich fühlst. Durch sein inkonsistentes Verhalten steuert das Geschäft dein Erlebnis statt du selbst. Denn ursprünglich wolltest du eine positive Erfahrung wiederholen. Doch das ist dir verwehrt worden. Natürlich könntest du aktiv nach einem Kaffee fragen. Doch darum geht es gar nicht.

Damit wir ein gleichbleibend positives Kundenerlebnis garantieren können, sind wir also gezwungen uns zu fragen, wie wir konstante Qualität im Umgang mit unseren Kunden systematisch sicherstellen können.

Regel 6: Das Modell verwendet einen einheitlichen Unternehmensauftritt, einheitliche Unternehmensfarben, Betriebskleidung, Geschäftseinrichtung

Wenn wir uns unsere Firma als ein Produkt vorstellen, an dem wir arbeiten, dann braucht dieses Produkt auch eine Verpackung. Und wie andere Aspekte in unserem Modell auch, so soll diese Verpackung am besten wie aus einem Guss wirken. Die Verpackung unseres Modells besteht aus bewusst gewählten Farben und Formen, die sich im gesamten Firmenauftritt wiederfinden. Von der Webseite über Büro- oder Geschäftsräume, von unseren Social Media Auftritten bis hin zur Arbeitskleidung und den Betriebsfahrzeugen.

Denn ob wir es glauben oder nicht, Farben und Formen haben große Auswirkungen auf das Denken und Handeln von uns Menschen. Verschiedene Zielgruppen bevorzugen verschiedene Farben. So können wir tatsächlich über die Auswahl der Farben und Formen, wie zum Beispiel Schriftarten und Logo, unseren Verkaufserfolg beeinflussen.

Mit einer konsequent umgesetzten Verpackung signalisieren wir unseren Kunden und Geschäftspartnern gegenüber einmal mehr, dass bei uns Ordnung herrscht – und damit, dass auf uns Verlass ist.

Der nächste Schritt

Was passiert nun, wenn wir diese Franchise-Prototyp-Sichtweise auf unser Business anwenden?

Wenn wir diese Sichtweise als Haltung verinnerlichen, können wir unser Business und unsere Person besser als voneinander getrennte Einheiten wahrnehmen. Wir sind nicht unsere Firma. Unsere Firma ist eine Idee, die im Idealfall auch ohne uns funktionieren könnte. Selbst wenn wir uns das heute noch nicht einmal im Traum vorstellen können. Wir können uns unsere Firma als ein System denken, als eine Maschine oder noch besser, als einen lebendigen Organismus. Ihr Zweck ist es, unseren Kunden einen Nutzen zu bieten. Und dies tut sie wieder und wieder und wieder, zuverlässig und in immer gleicher Qualität.

Sonst bleibt erst einmal alles beim Alten. Die Probleme im Alltagsgeschäft werden nicht einfach dadurch verschwinden, dass wir eine neue Sichtweise auf unsere Situation einnehmen. Doch etwas ist dieses Mal anders. Wir können beginnen zu verstehen, dass nicht die äußeren Umstände zur aktuell unbefriedigenden Situation geführt haben. Dieses Mal hat es etwas mit uns als Person zu tun. Und das hatte es schon immer. Doch nun können wir das vielleicht zum ersten Mal wirklich verstehen. Und wenn wir das verstanden haben, dann können wir akzeptieren, dass wir uns selbst verändern müssen, wenn sich unser Geschäft verändern soll. Und das ist schon der erste Schritt in die Richtung zu unserem Wunschunternehmen. Ein wichtiger Schritt!

Wenn wir unser Business als einen Prototyp betrachten, der Modell für 1.000 identische Firmen werden soll, dann werden wir automatisch mit neuen Fragen konfrontiert. Fragen, wie zum Beispiel

• Wie bekomme ich mein Business auch ohne mich zum Laufen?
• Was kann ich tun, damit sich meine Leute in meiner Firma wohl fühlen und erfolgreich sind, ohne dass ich ständig eingreifen muss?
• Wer soll die Arbeit in meinem Geschäft verrichten, wenn ich Einzelunternehmer:in bin oder mir keine zusätzlichen Leute leisten kann?
• Welche Systeme muss ich in meinem Business schaffen, damit es potenziell tausendfach repliziert werden könnte und die Tausendste Firma noch genauso läuft wie die erste?
• Wie kann ich meine Zeit selbstbestimmt gestalten und mich den Themen widmen, die mir am Herzen liegen?

Und es sind die Fragen, die wir uns stellen, die uns zu einem neuen, zu einem besseren Leben führen.

Zusammenfassung

In diesem Artikel geht es darum, die eigene Sicht auf dein Unternehmen oder deine Selbstständigkeit einmal zu hinterfragen. Du bist nicht dein Unternehmen. Dein Unternehmen ist vielmehr ein Vehikel, dass dir helfen soll, das Leben zu leben, von dem du träumst. Wenn wir uns mit diesem Gedanken einmal angefreundet haben, dann können wir beginnen, an unserem Unternehmen zu arbeiten und weniger in unserem Unternehmen.

Der Weg dies umzusetzen ist das Konzept des Franchise-Prototyps. Der Franchise-Prototyp ist das Modell einer Firma, die funktioniert. Dabei tun wir so, als würden wir ein Business erschaffen, dass tausende Male geklont werden könnte. Wir betrachten unser Geschäft als Vorlage für eine Unternehmens-Franchise-Kette. Die Betonung liegt auf betrachten. Tatsächlich müssen wir kein Franchise-Geschäft aufbauen. Es geht lediglich darum, die sechs Regeln eines erfolgreichen Unternehmens-Franchise beim Aufbau unseres eigenen Unternehmens zu beachten.

Die Vorteile dieser Philosophie sind folgende: wenn wir unseren eigenen Franchise-Prototyp aufbauen, dann erschaffen wir automatisch ein Business, das reibungslos funktioniert. Und der Franchise-Prototyp ist der Ort, an dem die Bedürfnisse des Unternehmers, des Managers und des Fachmanns gleichermaßen erfüllt werden. Für den Unternehmer ist er ein Vehikel zur Verwirklichung seiner Vision. Für den Manager ist er das System der Ordnung, dass dieser so liebt. Und für die Fachkraft ist der Franchise-Prototyp ein Ort, wo er das tun kann, was er am liebsten tut – seine Facharbeit. Für uns Kleinunternehmer ist er eine Möglichkeit, alle drei Persönlichkeiten unter einen Hut zu bringen, während wir eine Firma aufbauen, die funktioniert.

Wir verwandeln unsere Firma in einen lebendigen Organismus, der sich ständig weiterentwickelt. Das System, dieser Organismus betreibt unser Geschäft. Und Personen betreiben das System. So erschaffen wir ein Business, das nicht von einzelnen Personen abhängig ist. Das gilt auch für uns selbst. Wir sind nicht mehr Dreh- und Angelpunkt in unserem Business. Auf diese Weise verschaffen wir uns endlich die unternehmerische Freiheit, die wir uns so sehr wünschen.