063: Von Stillstand zu Wachstum – diese EINE Sache katapultiert dein Unternehmen auf das nächste Level

Worum geht’s?

Es gibt einen unfassbar wichtigen Schlüssel da draußen, mit dem du dein mittelständisches Unternehmen ganz gezielt zu Wachstum führst.

Erstaunlicherweise kennen die wenigsten Geschäftsführer diesen Schlüssel oder setzen ihn ein. Doch ihn zu kennen, ist Gold wert. Wenn du ihn einsetzt, schaffst du damit ein felsenfestes Fundament für zuverlässiges Wachstum deiner Firma und gleichzeitig deiner Lebensqualität.

In diesem Artikel verrate ich dir, was dieser Schlüssel ist und warum er so bedeutsam für deinen unternehmerischen Erfolg ist.

Stillstand ist die Realität vieler mittelständischer Unternehmen

Ich arbeite täglich mit Geschäftsführern im Mittelstand und bekomme dort häufig mit, dass es viele einen tollen Job machen – seit längerer Zeit, meist seit Jahren, in einem gewissen Entwicklungsniveau mit ihrem Unternehmen feststecken.

Was meine ich damit?

Die Bestandskundenfalle

Viele mittelständische Unternehmen haben nur eine handvoll Kunden. Die haben sie schon über längere Zeiträume, weil sie gute Arbeit leisten. Das heißt, es spricht in gewisser Weise für das Unternehmen, dass langfristige Kundenbindungen entstehen.

Auf der anderen Seite entsteht dadurch ein großes Risiko. Wenn nämlich einer dieser wenigen Kunden ausfällt oder sich irgendwann mal für einen anderen Anbieter entscheidet, dann hat das sofort massive Auswirkungen auf die Finanzen des Unternehmens.

Da fällt mir der Spruch eines meiner geschätzten Kunden ein. Er sagt ihn oft und gerne und er geht in etwa so: „Ich muss gar nichts verkaufen, ich muss nur verteilen.“

Das hört sich im ersten Moment nach einem komfortablen Zustand an. Wenn wir aber ein bisschen dahinter schauen, sehen wir ganz schnell, das ist nicht das Gelbe vom Ei.

Kundenanzahl, Umsatz, Gewinn stagnieren

Wir können Stillstand zum Einen an der Entwicklung der Kundenzahlen erkennen. Wie beschrieben, gibt es in Unternehmen oft einen relativ festen Kundenkreis. Dazu kommen selten neue Kunden. Die Bestandskunden sichern die Grundeinnahmen des Unternehmens.

Das heißt im Umkehrschluss natürlich auch, dass Umsatz und Gewinn daraus mehr oder weniger konstant sind. Das kann saisonbedingt schwanken. Aber im Großen und Ganzen, wenn du mal über die letzten zwei, drei, vier, fünf Jahre zurückblickst, hat sich möglicherweise wenig getan in Sachen Umsatz- oder Gewinnentwicklung, richtig?

Wenn wir Glück haben, bleibt gerade genug übrig, um alle Kosten zu decken und dass auch der Unternehmer sich Gewinne herausnehmen kann.

Der triste Alltag eines Geschäftsführers

Und der Alltag in solchen stagnierenden Unternehmen sieht meist so aus. Der Inhaber ist Ansprechpartner Nummer eins für Kunden, für Mitarbeiter, für Lieferanten und eigentlich für jeden, der in irgendeiner Form Kontakt mit dem Unternehmen aufnimmt.

Das heißt, der typische Arbeitstag vom Geschäftsführer besteht aus jeder Menge Arbeit. Der Schreibtisch ist voll, da liegen stapelweise Zettel oder Notizen herum, was alles getan werden muss und noch nicht fertig ist. Zwischendurch passieren ständig irgendwelche Katastrophen. Da kommt der Mitarbeiter rein, weil in der Produktion etwas klemmt. Oder das Steuerbüro ruft an, weil das Finanzamt irgendwelche Fragen hat. Ein Lieferant hat Lieferschwierigkeiten.

Wer kümmert sich darum? Das bist du, das ist der Geschäftsführer.

Das machst du jetzt schon eine ganze Weile, deswegen hast du dich an diesen Zustand in gewisser Weise gewöhnt. Vielleicht glaubst du sogar, das muss so sein und ziehst eine gewisse Befriedigung aus diesem Zustand, weil letztlich du das bist, der mit persönlichem Einsatz das Ganze irgendwie am Laufen hält.

Wenn du aber genauer hinschaust, dann spürst du, dass du dich häufiger unproduktiv fühlst, unzufrieden fühlst. Da gibt es so viele Themen in der Schublade, die du eigentlich so gerne umsetzen würdest. Aber du kommst zu nichts.

Und am Ende, wenn das über einen langen Zeitraum so geht, spätestens wenn sich die wirtschaftliche Lage des Unternehmens im Laufe der Zeit verschlechtert, tritt früher oder später eine chronische Erschöpfung ein.

Das wünschen sich viele Geschäftsführer

Jetzt lass uns mal umgekehrt schauen: wie hättest du es denn gern?

Ein stabiles und profitables Unternehmen

Ich weiß aus Gesprächen mit meinen Kunden, dass diese sich vor allem mehr Stabilität wünschen für ihr Unternehmen. Gerade vor dem Hintergrund, dass sich im Außen ständig Dinge ändern. Da bin ich gut beraten, wenn mein Unternehmen auf diese Veränderungen reagieren kann.

Damit unser Unternehmen stabiler wird, als es jetzt im Moment ist, müssen wir es vor allem unabhängiger von einzelnen Kunden machen. Unabhängig von Großkunden. Und wir müssen es profitabler machen.

Planbar Kunden gewinnen

Also müssen wir dafür sorgen, dass wir zukünftig planbar Kunden gewinnen können. Damit können wir die Kundengewinnung nach dem Prinzip Hoffnung beenden.

Stattdessen wollen wir einen funktionierenden Prozess haben und im Unternehmen verankern, der neue Kunden planbar und skalierbar heranführt.

Ein Unternehmen, dass ohne mich läuft

Die meisten meiner Kunden wünschen sich einen Zustand, den sie in ihren eigenen Worten in etwa so beschreiben:

„Ich würde gerne früh in meine Firma kommen, würde mich dann mit meinen Mitarbeitern zusammensetzen und den Tag besprechen, sehen was alles ansteht, Aufgaben verteilen. Und dann würde ich mich zurückziehen aus dem Tagesgeschäft und entweder meinen strategischen Aufgaben nachgehen oder irgendetwas anderes tun, wo ich gerade Lust drauf habe.

Dabei soll das Ganze so laufen, dass ich sicher sein kann, dass alles in meinem Sinne funktioniert, meine Mitarbeiter ihre Aufgaben kennen und erledigen, dass sie Spaß dabei empfinden, Freude und Stolz und dadurch natürlich auch die besten Ergebnisse für unsere Kunden produzieren.“

Der Schlüssel zum Wachstum: deine unternehmerische Vision

Nun habe ich dir am Anfang einen genialen Schlüssel versprochen, den du brauchst, um das, was ich gerade beschrieben habe, in deinem Unternehmen umsetzen zu können.

Und der Schlüssel heißt unternehmerische Vision.

Jetzt sehe ich dich direkt hinter dem Bildschirmen so: „Oh nein, nicht schon wieder unternehmerische Vision…“. Ich bin mir ziemlich sicher, dass du den Begriff schon gehört hast. Vielleicht hast du in der Vergangenheit mit Beratern und Coaches schon zusammengearbeitet und da kam das Thema schon einmal auf.

Auch möglich, dass du dich daran schon versucht hast, eine Vision für dein Unternehmen zu entwickeln. Die meisten mittelständischen Unternehmer haben keine solche Vision. Oder wenn sie etwas haben, dann etwas wenig Inspirierendes – etwas, dass sich nach wirtschaftlichen Plankennzahlen anhört.

Also nichts, womit wir die Massen begeistern können.

Was verstehe ich unter einer unternehmerischen Vision?

Es ist ganz einfach ein Zielbild dessen, wo du mit deiner Firma hin willst: in fünf Jahren, in zehn Jahren oder vielleicht darüber hinaus.

Es geht darum, eine bildliche Vorstellung davon zu entwickeln, wie dein Unternehmen in der Zukunft aussehen wird, wie es agieren wird, wie es sich anfühlen wird.

Und es geht tatsächlich sehr detailliert darum, eine bildhafte Vorstellung davon im Kopf zu entwickeln und dann zu Papier zu bringen. Je detaillierter, desto besser. Vor allem aber muss diese Vorstellung dich begeistern und von den Socken hauen. Wenn du begeistert bist von dem, was die Zukunft bringt, hat deine Vision auch die Kraft, andere Menschen wie ein Magnet anzuziehen!

Warum brauche ich eine unternehmerische Vision?

Warum brauche ich eine unternehmerische Vision? Hat nicht ein bekannter Politiker einst gesagt, wer Visionen habe, solle zum Arzt gehen?

Nun, diese Aussage wird oft von Menschen zitiert, die kurzsichtig agieren. Im unternehmerischen Kontext sind das Leute, die in der Fachmann-Rolle feststecken.

Warum kommen diese Berater immer wieder und betteln förmlich darum, dass du eine unternehmerische Vision erstellst?

Es ist ganz einfach. Diese Vision, das unternehmerische Zielbild, ist das Ergebnis deiner Bemühungen, was du dir im Vorhinein schon verbildlichst. Vereinfacht gesagt hast du ohne unternehmerische Vision kein Ziel vor Augen. Du treibst mit deiner Firma wie eine Nussschale auf einem riesigen Ozean über die Wellen, sinnlos, ohne genau zu wissen, wo du hin willst.

Deine Vision ist sozusagen der Polarstern am Himmel, nachdem du dich immer und immer und immer wieder ausrichtest. Und nicht nur du, sondern das gesamte Unternehmen, deine Mitarbeiter richten sich immer wieder nach diesem Polarstern aus. Und wenn der nicht vorhanden ist, dann gibt es diesen Orientierungspunkt nicht.

Und dann ist die logische Folge davon, dass all deine Bemühungen, dein Unternehmen voranzubringen, früher oder später irgendwie im Sand verlauft.

Das Stichwort heißt Fokus.

Nur wer das Endergebnis kennt, kann seine Bemühungen darauf fokussieren, dieses Ergebnis zu erreichen.

Das Gehirn auf Erfolg programmieren

Die Ursache, worum das so ist, hat mit der Funktion unserer Gehirne zu tun. Denn anders als wir uns das vorstellen, ist die große große Leistung unseres Gehirns nicht, sich Dinge zu merken und abzuspeichern, sondern die viel größere und noch wichtigere Funktion ist es, Dinge von mir fernzuhalten.

Wir sind in jeder Sekunde Tausenden von Einflüssen, Impulsen im Außen ausgesetzt, die wir über unsere Sinnesorgane aufnehme und die unser Gehirn verarbeitet. Wir sind gar nicht in der Lage, all diese Informationen zu verarbeiten und zu behalten. Deswegen haben sich Mechanismen entwickelt im Gehirn, die dafür sorgen, dass nur die wichtigen Informationen zu uns durch dringen.

Ein Beispiel dafür ist: wenn du deinen Namen hörst, bist du sofort hellwach und bei der Sache. Das liegt daran, dass deine Gehirnfilterfunktion auf deinen Namen eingerichtet ist, sodass du sofort reagierst, wenn du den irgendwo hörst.

Dieser Aufmerksamkeitsfilter, dieser Mechanismus im Gehirn funktioniert und arbeitet – ob du dir dessen bewusst bist oder nicht.

Die Kunst ist es nun, den Filtermechanismus ganz gezielt zu beeinflussen und zu steuern, indem wir unser Gehirn anweisen, vorauf es seine Aufmerksamkeit konzentrieren soll. Wenn wir das nicht selbstständig in die Hände nehmen und unser Gehirn auf die Themen ausrichten, die uns wirklich wichtig sind, dann wird es sich auf irgendwelche anderen Themen ausrichten. Meist auf die Themen von anderen Menschen, auf Themen, die von außen an uns herangetragen werden: das können die Probleme von Kunden sein. Das können die Nicklichkeiten von Mitarbeitern sein. Das können irgendwelche Entwicklungen im Außen sein, die unsere Aufmerksamkeit auf sich ziehen.

Wenn ich diesen Wahrnehmungsfilter in meinem Gehirn nicht gezielt darauf trainiere, was mir wichtig ist und am Herzen liegt, dann sucht er sich irgendwas anderes.

Veränderung findet von innen nach außen statt

Das ist auch der Grund, warum wir sagen, dass Veränderung immer von innen außen stattfindet.

Was soll das heißen? Nun, die meisten Menschen da draußen glauben, wenn sie irgendetwas in ihrer Realität anders haben wollen, als das im Moment ist, dann müssen sie nur dafür sorgen, dass sich die äußeren Umstände ändern. Sie glauben, sie müssen als erstes etwas tun.

Das Gegenteil ist der Fall: zuerst müssen wir die richtigen Gedanken entwickeln. Wir müssen schon am Anfang das Ende im Blick haben – also eine konkrete Zielvorstellung entwickeln.

Auf das Beispiel des mittelständischen Unternehmers übertragen: wenn ich möchte, dass ich zukünftig planbar neue Kunden gewinnen kann, dass mein Unternehmen profitabler läuft, dass ich aus Stillstand gesundes Wachstum erschaffe, dann beginne ich nicht im Außen durch tun – sondern im Inneren, in mir.

Ich muss als erstes eine klare Vorstellung davon entwickeln, was ich eigentlich haben will.

Die Vision als emotionaler Motor für unternehmerischen Erfolg

Und das ist in unserem Fall die Vision, die unternehmerische Vision. Die unternehmerische Vision richtet also deinen Aufmerksamkeitsfilter aus und nicht nur deinen, sondern auch den deiner Mitarbeiter.

Dazu muss diese Vision natürlich mitreißend sein. Sie muss Emotionen erzeugen. Sie muss die Leute begeistern. Sie muss in erster Linie dich begeistern.

Und wenn du davon begeistert bist, von den Zielvorstellungen, wo es in Zukunft hingeht, dann überträgst du diese Begeisterung ganz automatisch auf andere Menschen.

Damit ist die Vision absolute Grundlage für Motivation: für deine eigene Selbstmotivation und zur Motivation deiner Mitarbeiter. Es muss natürlich ein Zielbild sein, was attraktiv für die Menschen ist, was es sich lohnt anzustreben, wo du jeden Tag aufwachst und sagst: Yes, das ist es, da will ich hin.

Fazit: die Bedeutung einer Unternehmervision

Also kurze Zusammenfassung, worum es mir in diesem Artikel geht.

Wenn du aktuell in deinem Unternehmen Stillstand erfährst:

• immer die gleichen Kunden
• gleiche Umsätze und Gewinne seit Jahren
• wenig Entwicklung
• dafür viel Stress im Tagesgeschäft.

Und wenn du das anders haben willst:

• wenn du planbar neue Kunden gewinnen möchtest
• wenn du deinen Umsatz und deinen Gewinn spürbar steigern willst
• ohne dabei als Inhaber noch mehr schuften zu müssen

heißt das nichts anderes als dass große Veränderungen im Raum stehen.

Große Veränderungen im Außen beginnen Innen.

Der erste wichtige Schritt und damit das Fundament für nachhaltige Veränderungen im Außen ist eine klare und bildhafte Vorstellung davon, wo du hin möchtest. Deine unternehmerische Vision.

Die Vorteile einer Unternehmensvision

Wenn diese unternehmerische Vision ein Zielbild beinhaltet, das dich begeistert, dann wird sie automatisch auch andere Menschen begeistern. Und sie wollen Teil von deiner Vision werden.

So erschaffst du dir automatisch einen Magnet für Menschen.

Außerdem erschaffst du dir einen Orientierungspunkt, einen Fixstern am Himmel, an dem du immer wieder deine Richtung korrigieren kannst und mithilfe dessen du Ziele definieren kanns für einzelne Zeitabschnitte: Jahresplanunge, Quartalsplanung, Monats-, Wochenplanung bis runter auf den einzelnen Tag gebrochen.

Deine unternehmerische Vision hilft dir, wichtig und dringend zu unterscheiden.

Wenn es kein klares und motivierendes Zielbild in deiner Firma gibt, dann bleibst du im Reaktionsmodus. Das Ziel soll sein, proaktiv zu agieren und selbst zu entscheiden, welche Maßnahmen dich dahin führen, wo du gern sein möchtest.

Und wenn dieser Artikel dazu führt, dass du dich mit dem Thema unternehmerische Vision doch mal wieder oder zum ersten Mal gezielter auseinandersetzt und jetzt Fragezeichen bei dir am Kopf erscheinen, z.B.

Wie mache ich das? Wie erschaffe ich ein Zielbild, was mich begeistert und was andere Menschen anzieht wie ein Magnet?

dann ist das alles, was ich damit erreichen wollte.

Ich wünsche dir weiterhin viel unternehmerischen Erfolg. Bleib gesund und neugierig,